“中國照明燈飾行業(yè)不缺好產(chǎn)品，缺的是好品牌！”好品牌不是“藏在深閨人未識”，而是要“走進尋常百姓家”。具有多年照明產(chǎn)品制造經(jīng)驗、傾力打造現(xiàn)代家居照明消費者首選品牌的宏光照明總經(jīng)理黃亮竣一針見血地指出。宏光照明作為一家集開發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的大型多元化現(xiàn)代家居照明品牌企業(yè)，如何在現(xiàn)代家居照明領(lǐng)域打造自己的核心優(yōu)勢？如何從做產(chǎn)品到經(jīng)營渠道？宏光照明總經(jīng)理黃亮竣先生開懷長談。

 

    創(chuàng)新無止境

 

    產(chǎn)品創(chuàng)新是照明燈飾企業(yè)核心競爭力的重要因素之一，那么宏光照明在產(chǎn)品創(chuàng)新方面如何突出自己的特色？黃總坦言，在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，企業(yè)要發(fā)展，創(chuàng)新是動力，沒有創(chuàng)新就沒有出路。只有不斷開拓創(chuàng)新才能使企業(yè)青春。為此，宏光照明不惜重金購買先進的生產(chǎn)、檢測設(shè)備；聘請高素質(zhì)的開發(fā)設(shè)計專業(yè)人才，注重對人才的引進、培養(yǎng)，努力提高員工的整體素質(zhì)，2009年新年伊始，公司花重金請專家學(xué)者在卓旗山莊對員工進行全封閉式培訓(xùn)，并且聘請行業(yè)內(nèi)營銷精英，品牌精英加盟宏光。宏光不保守，只要你能做出成績，榮譽是誰的并不重要。所以，公司現(xiàn)有多位業(yè)內(nèi)精英和拔尖的設(shè)計師，正在專注于自己的領(lǐng)域。所有的在職員工都受過嚴(yán)格的培訓(xùn)，使開發(fā)隊伍始終站在市場。正是由于宏光照明銳意創(chuàng)新，尤其是在現(xiàn)代家居照明領(lǐng)域以優(yōu)秀的品質(zhì)、完美的造型，在日益激烈的市場競爭中形成了自己的特色。   

 

    沒有渠道就沒有品牌

 

    照明企業(yè)開始在意渠道，既是競爭使然，也是因為他們都在實踐中思考清楚了幾個關(guān)系。黃總表示，一是跟隨型產(chǎn)品與市場控制的關(guān)系。照明企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化很嚴(yán)重，只有建立自己的渠道，才能保證把產(chǎn)品送達市場。否則，很容易失去對市場的控制，造成被動。中國是一個外資品牌看好并紛紛進入的市場，無論是在與品牌、技術(shù)占優(yōu)的外資品牌的競爭中，還是在與同質(zhì)化嚴(yán)重的本土企業(yè)的爭奪中，渠道開始成為決定勝負(fù)的一個關(guān)鍵。那些在渠道上動手較早并舍得投入的本土企業(yè)，已經(jīng)開始獲得收益，它們并沒有因為外資的進入而喪失領(lǐng)地。二是市場需求與生產(chǎn)銜接的關(guān)系。通過渠道，企業(yè)不僅能銷售產(chǎn)品，還能與消費者零距離接觸、收集第一手的市場信息。由此，企業(yè)間渠道的競爭，已經(jīng)不僅僅是終端門店數(shù)量、大小等的競爭，而是沿門店往上至企業(yè)整個供應(yīng)鏈的競爭。通過門店，大家都能捕捉市場信息，但是，如何靈敏準(zhǔn)確地應(yīng)對信息并最終反饋給市場，則考驗各家供應(yīng)鏈的功夫。三是渠道與品牌的關(guān)系。“沒有渠道就沒有品牌”，品牌的基礎(chǔ)首先是銷量，“無法想象，哪個品牌沒有終端，能成為品牌”。

 

    回顧宏光照明走過的路，黃總坦言，宏光照明經(jīng)過近幾年的快速發(fā)展，“宏光航天鋁材燈”已經(jīng)奠定在鋁材燈領(lǐng)域的強勢地位。進入2008年，雖然在整個大環(huán)境不理想的情況下，宏光照明主動出擊，以“紅遍中國，攜手共贏”的品牌戰(zhàn)略營造出良好的發(fā)展空間。宏光照明整體家居照明在市場上快速崛起，渠道快速深入二三級市場；同時在全國開展物流運營模式，功夫不負(fù)有心人，宏光照明得到了市場一線品牌加盟商的青睞，紛紛加盟宏光。宏光產(chǎn)品也得到了廣大經(jīng)銷商的一0致好評，其中鋁材燈在市場更是一枝獨秀。宏光營銷團隊也隨著市場的需要快速成長，遍布全國各地市場，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和高效的團隊讓宏光在市場上一路走紅。

 

    宏光照明質(zhì)量優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢、新品研發(fā)優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢以及性價比優(yōu)勢大家已經(jīng)有所了解，從江蘇常州到江西南昌，從華東再到華北，宏光照明“紅遍中國、攜手共贏”的系列招商大會均取得了成功。迎著金融風(fēng)暴的宏光照明逆風(fēng)飛揚，“紅色風(fēng)暴，席卷全國”，彰顯出品牌強大的市場影響力和號召力。

 

    渠道決勝終端

 

    在激烈的市場競爭中，企業(yè)越來越重視渠道建設(shè)，得網(wǎng)絡(luò)者得天下。那么宏光照明如何構(gòu)建自己的渠道呢？    

 

    黃總表示，沒有市場，沒有渠道，一切都是空談。這是業(yè)界的共識。問題在于你能否擁有自己的市場，自己的銷售渠道。隨著照明企業(yè)做強做大的需求以及市場發(fā)展的需要，近年來，照明企業(yè)也開始嘗試各種改變和營銷創(chuàng)新。為了維護與下游經(jīng)銷商的相對穩(wěn)定的關(guān)系，保證品牌在銷售終端的形象和產(chǎn)品的有效展示，企業(yè)紛紛推出產(chǎn)品專賣店或所謂店中店。但由于專賣店對于經(jīng)營管理水平和產(chǎn)品系列多樣性和更新能力的要求，許多制造企業(yè)難以保證給予終端持續(xù)的高質(zhì)量的支持，大部分的品牌專賣店只能是有名無實。  

 

    大致看來，照明企業(yè)要想做大做強，僅僅靠傳統(tǒng)的大批發(fā)難以維持較長期和穩(wěn)定的通路合作關(guān)系，難以保證企業(yè)發(fā)展需要的不斷增長的營業(yè)目標(biāo)。對于這一點，宏光決策層是清醒的，思維是超前的。首先宏光照明既重視渠道開拓，又重視媒體形象塑造。綜合市場實際情況，加強與原主要客戶緊密聯(lián)系與溝通，保障客戶的利益，實現(xiàn)雙贏；其次通過主動出擊，在各大城市和消費水平比較高的地區(qū)建立專賣區(qū)和連鎖專柜，公司正積極組建完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。再次就是承接各類大型、專一、特色的照明工程，推出宏光獨具特色的服務(wù)；第四就是充分調(diào)動宏光照明深厚的文化與技術(shù)積淀，使宏光照明的品牌更加深入人心。總而言之，要打造一個具有影響力的現(xiàn)代家居照明品牌，除了具備足夠的上進心，也應(yīng)該認(rèn)真分析自己已經(jīng)具備了哪些可利用資源，尚未具備哪些能力和資源，哪些資源可以整合起來，而哪些是現(xiàn)階段還沒有能力完成的。認(rèn)真分析和思索，根據(jù)自身的資源整合來確定營業(yè)目標(biāo)和發(fā)展方向，或許是比較理性的。

 

    2009年市場走勢    

 

    2009年，對照明行業(yè)來說，經(jīng)濟危機的影響會依然存在，但也應(yīng)該看到這對大流通產(chǎn)品來說恰是機遇而不是挑戰(zhàn)，因為原材料價格下跌，更利于二三級市場的開發(fā)，老百姓這時裝修家居是最合算的，所以宏光會加大渠道建設(shè)，渠道為王。尤其在終端形象展示方面要更規(guī)范統(tǒng)一形象。終端形象是產(chǎn)品實現(xiàn)商品價值的最后一個環(huán)節(jié)，產(chǎn)品從制造到消費者手中，前期大量工作價值能否實現(xiàn)都取決于終端的銷售，終端形象的重要性不容忽視。終端形象最基本的是產(chǎn)品陳列，陳列是向消費者展示產(chǎn)品的一種方式，不僅僅是讓產(chǎn)品好看的問題，更包含了品牌形象、產(chǎn)品可信度、目標(biāo)顧客群體鎖定、價格印象等諸多直接影響消費者最終購買決策的因素。導(dǎo)購員的培訓(xùn)，公司會攜手物流商、經(jīng)銷商朋友共同完成。今年是宏光品牌戰(zhàn)略年，渠道深化年，宏光照明確立了這一年全面提升終端形象，實現(xiàn)整體跨越的目標(biāo)。

 

    行業(yè)競爭越來越激烈，未來市場將會出現(xiàn)什么格局？宏光競爭優(yōu)勢何在？

 

    黃：其實豈止照明行業(yè)，哪個行業(yè)都在競爭。就照明行業(yè)而言，目前行業(yè)競爭是一種無序的競爭，面對市場的動蕩不安，大家祭出的利器就是大打價格戰(zhàn)，導(dǎo)致市場更加混亂，使得整個燈飾行業(yè)處于群雄紛爭、諸侯稱霸的格局。這種格局既是難免的，又是無奈的。說其難免，因為它是市場無序競爭惡化的后果；說其無奈是因為它破壞了市場秩序，導(dǎo)致一些企業(yè)苦撐殘局或者關(guān)門歇業(yè)?？梢?，如果行業(yè)的競爭轉(zhuǎn)為惡性的諸如價格戰(zhàn)式競爭，到頭來受傷害的還是行業(yè)本身。因此我們說，未來的照明行業(yè)將逐步進入良性發(fā)展時期，而產(chǎn)品的多樣化、個性化以及特色要求會越來越多，客戶會更挑剔，品質(zhì)與外觀要求也會更高。那么企業(yè)如何因應(yīng)這些變化？道理很簡單，只有在加強培育市場，挖掘市場潛力的同時，加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度，無論客戶有什么樣的需求，均可在你這里得到，比如，源源不斷的有市場價值的新產(chǎn)品開發(fā)，高品質(zhì)的產(chǎn)品短時間出貨，以及售后服務(wù)等等，什么是企業(yè)的競爭力？縮短供貨周期就是競爭力。所以說，雖然目前我們不敢是行業(yè)第一，但成為現(xiàn)代家居照明行業(yè)一流的企業(yè)將是宏光照明努力的方向。